El conocimiento, es
poder.
En
las relaciones contenciosas, el terreno cedido es terreno perdido, por eso el saber cuánto vale para una parte un
elemento en juego puede tomarlo como rehén y obtener completamente su valor, el
conocimiento es un rehén, incluso el tiempo lo es.
Un
coleccionista adinerado de automóviles antiguos, obsesionado con la estética de
los coches ingleses de volante original en madera, pasa por delante de una
modesta tienda de reventa de coches de segunda mano que tiene en exposición un
Morris Mini 1.000 de 1960. Desde la calle nota cómo brilla, tras el parabrisas,
el reflejo de madera bruñida del volante. El coche está en venta, y su precio
es un precio de coche usado, no de pieza de museo.
El rico entra, ojea los
coches, mira todos los precios con preocupación y acaba llevándose el Morris
con un descuento considerable. Habría pagado mucho más, cualquier suma por el
volante de madera. Sin embargo, paga menos de la modesta cantidad que le pedía
el vendedor, porque el vendedor no sabía el valor que el coleccionista da a los
volantes originales de madera. De haberlo sabido no habría accedido a una
rebaja, además habría alegado un compromiso verbal con otro comprador (cuya
oferta sería superada por el coleccionista si éste hubiera querido hacerse con
el coche). Si una parte conoce el valor que la otra le da a un sujeto de la negociación, podrá usarlo para conseguir llevar el ritmo en la negociación, el conocimiento es un rehén, y el tiempo puede serlo también.
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