El hermano del medio.

Los vendedores más astutos, cuando se encuentran un cliente que quiere un traje y una corbata, lo que intentan vender primero es la pieza más cara, en este caso el traje. Simplemente por que las comparaciones son odiosas... y engañan.

Supón que ese cliente se gasta 290 euros en el traje. Cuando se los haya gastado, estará mucho más dispuesto a gastarse sólo 30 en la corbata porque ésta le parecerá mucho menos cara de lo que le parecería si se la hubieran ofrecido por ese mismo precio al inicio.

El contraste altera la manera en que percibimos dos objetos presentados uno después del otro. Es decir, si el segundo es distinto al primero, lo apreciaremos más diferente de lo que realmente es.

La percepción que tenemos de las cosas no siempre va bien encaminada. En el caso de la venta se necesitan "Productos señuelo" que hacen que la comparativa entre los productos los haga muy diferentes y sin embargo son iguales. Siempre optaremos por la venta del más caro.

Resulta que nuestro cerebro no es capaz de entender las medidas o proporciones si no las compara antes con otra cosa. Si algo nos parece grande, nos lo parece porque de inmediato lo comparamos con el tamaño de nuestra representación mental de otra cosa similar.

La técnica de persuasión del contraste

Un ejemplo sería intentar convencer a alguien ofreciendo dos opciones. Si la primera opción la pintas peor de lo que es, la segunda parecerá bastante mejor en comparación:

“Podemos hacer dos cosas: no darnos el teléfono, despedirnos ahora y que siempre nos quede la duda de qué hubiera podido ocurrir si nos hubiéramos conocido más, o intercambiar los números y ver qué nos tiene deparado el destino. ”

Si exageras de forma divertida una de las opciones para que parezca muy negativa, además de demostrar sentido del humor estarás convirtiendo a la otra en una elección que casi nadie en su sano juicio debería rechazar.